Jeunes diplômées : Ne ratez pas votre entrée en scène ! Négociez votre salaire

15% de rémunération en moins en moyenne pour les filles ...

Comme le souligne le dernier rapport publié par la Conférence des Grandes Ecoles , la route est encore longue pour que filles et garçons perçoivent en moyenne le même salaire à diplôme et emploi équivalents.

La principale raison : les filles ne négocient pas

L’analyse des causes est multiple et intéressante à comprendre comme le soulignait Viviane de Beaufort, professeure à l’ESSEC dans une interview récente donnée à Novethic. J’en retiens la principale : les filles négocient peu ou pas, contrairement à leurs homologues masculins.

Et si on s’y mettait ?

Négocier son salaire, oui mais … on fait comment ?

Une négociation réussie, c’est au bon moment, auprès de la bonne personne, avec la bonne proposition de valeur.

Le timing est important. Si vous devez avoir plusieurs entretiens, ce n’est que lorsque les deux parties (vous et vos interlocuteurs) auront marqué un intérêt répété à envisager une collaboration que le sujet de la rémunération va être abordé. Durant les premiers entretiens, vous avez précieusement noté ce qui, dans votre candidature, répond aux exigences du poste, « coche les cases ». Vous en aurez besoin lors de la négociation salariale pour illustrer votre « valeur ajoutée unique ».

Avec la DRH, car c’est à elle, en général, que revient la mission de discuter avec vous des modalités concrètes de votre contrat de travail : début du contrat, période d’essai … et rémunération. Votre interlocuteur est rarement décideur et a pour objectif de construire le contrat qui concrétise la volonté des parties (c’est à dire de votre futur management et de vous) de travailler ensemble.

Illustrez votre « valeur ajoutée unique » pour entrainer votre interlocuteur à conclure une proposition plus élevée que celle initialement formulée. Il doit être convaincu que votre arrivée va être profitable pour son entreprise en recrutant une personne qui va apporter pour aujourd’hui et pour demain plus et mieux que d’autres candidats.

Visez juste. Ayez pour ambition d’être recrutée en étant payée davantage que ce que vos concurrents sur le poste auraient obtenu. En visant plus haut, vous cherchez – pour être crédible – un positionnement qualitatif. Vous mettez en lumière en quoi « vous le valez bien ». Pour cela, vous piochez abondamment dans votre stock élaboré en amont, vous vous présentez en éclairant tout ce qui, chez vous, colle avec ce qui va permettre à l’entreprise de résoudre les problèmes auxquels elle est confrontée, d’atteindre ses objectifs, de réussir sa stratégie etc.

Préparez, préparez, préparez !

Vous avez décidé que cette discrimination ne passerait pas par vous. Bravo ! Mais comment vous y prendre ? Et commençant pas vous préparer.

Les récits de nombre de jeunes femmes que j’accompagne témoignent de leur impréparation à la question « quelles sont vos aspirations / prétentions salariales », « quel niveau de salaire souhaitez-vous » ? Certaines n’avaient jamais pensé à la réponse qu’elles feraient à cette question en préparant l’entretien. Jamais. Dommage !

Définissez votre fourchette de rémunération

Documentez-vous !

Pour vous préparer, vous allez pour commencer vous faire une idée précise de ce que valent votre formation, votre diplôme, vos stages etc… Ecoles et universités, sites et enquêtes vous donnent des fourchettes de rémunération qui vont vous guider. Et puis, demandez. Posez des questions à vos amis, aux diplômés des trois dernières années, aux jeunes arrivés dans l’entreprise ou dans les emplois que vous visez.

Les réseaux sociaux vous permettent en quelques clics d’atteindre de parfaits inconnus, sélectionnés par vous pour leur proximité à votre problématique du moment. Votre seul risque est qu’ils ne vous répondent pas. Il suffit qu’il y en ait quelques uns … Certaines écoles ou universités ont également un service « carrière » ou « insertion » qui peut vous donner des informations précieuses en la matière.

Choisissez votre plafond et votre plancher et surtout votre valeur souhaitée

Vous allez arriver à une fourchette de salaire. Si elle est trop large, cherchez à la réduire suffisamment pour que vous soyez confortable si vous êtes recrutée au plancher et pour que le plafond soit réaliste pour l’entreprise que vous rêvez de rejoindre. C’est dans cette fourchette que la négociation doit à l’idéal se réaliser. Si on vous demande vos "prétentions" (quel mot !), soyez prête à formuler une valeur précise. Si vous ne voulez pas vous découvrir tout de suite, vous pouvez indiquer que la rémunération moyenne avec votre diplôme et votre expérience est comprise dans telle fourchette. Mais si le moment est venu de formuler votre demande, faites le de façon très précise. Un chiffre !

Révisez

L’expérience montre aussi qu’un petite révision n’est pas superflue : soyez au clair sur les différentes composantes de la rémunération. Entre le net mensuel qui vous permet aujourd’hui de piloter votre budget d’étudiante et le brut annuel dont vous allez discuter, il y a une petite gymnastique intellectuelle à rôder. Apprenez à jongler entre l’un et l’autre pour ne pas être surprise.

Voyez large

Ayez également bien en tête que votre future rémunération sera constitué de différents éléments, salaire fixe bien sûr mais aussi part variable et suivant les entreprises intéressement, participation, prévoyance ou suivant les postes téléphone, ordinateur, voiture …. Autant d’éléments qui entrent en ligne de compte dans la négociation. Vous trouvez le salaire un peu bas ? Oui, mais vous bénéficiez de telle disposition qui comble le différentiel ! Prenez-là en compte dans l’évaluation de la proposition qui vous est faite.

Scénarisez les situations possibles

Imaginez tous les cas de figure qui peuvent se produire dans un entretien autour de la négociation salariale. Si c’est lui (elle) qui me fait une proposition directement qu’est ce que je réponds ? Si c’est trop bas, qu’est-ce que je dis ? Si c’est le bon niveau, comment répondre ? Accepter tout de suite ? S’il me dit que c’est une grille et que cela n’est pas négociable, comment j’argumente ? S’il me demande combien je veux, comment j’en parle ? Vous devez avoir tout préparé dans votre tête et être prête à ce que les choses ne se passent pas comme vous l’avez préparé. Mais votre préparation vous permettra de retomber sur vos pattes. Et il est possible de se préparer à tous ces cas de figure !

Répétez

Une fois que vous avez calé un ou deux scénarios, installez vous devant votre miroir ou votre meilleure amie et répétez, répétez jusqu’à ce que vous vous sentiez à l’aise. Polissez vos arguments, gérez des objections imaginaires, affirmez votre valeur, encore et encore. Ca y est, vous êtes prête ! En route, pour la négociation !

Négociez

Négocier, c’est trouver un chemin qui permette de mettre d’accord les deux parties.

Avant de négocier, assurez-vous que vous vous êtes compris. Reformulez, posez toutes les questions de compréhension pour savoir de quoi vous parlez et sur quoi vous allez négocier. Votre questionnement, votre exploration du domaine est déjà un début de négociation. Ils créent une plateforme de compréhension partagée des éléments avec lesquels vous allez « jouer » pour trouver un accord.

Et puis, comprenez aussi « ce qui fait courir » votre interlocuteur. Il est comme vous, il ne veut pas perdre son temps, il veut que l’entretien soit fructueux, et il a aussi d’autres objectifs liés à sa mission pérenne dans l’entreprise (sur ce sujet, je vous renvoie à mon article "se vendre ? quelle horreur !"). Intégrez ces enjeux professionnels dans votre négociation. Voyez en quoi ce que vous allez lui faire comme contreproposition ne va pas à leur encontre. Vous avez peur de perdre le job, rassurez-vous lui / elle a peur de se tromper dans son recrutement ou de laisser filer l’oiseau rare sur un désaccord salarial finalement pas si important. Soyez ferme sur le but (votre rémunération globale), souple sur le chemin et demandez si c’est nécessaire du temps pour réfléchir à ce qui vient d’être échangé. Un deuxième rendez-vous pour boucler la négociation salariale n’a rien de choquant. A contrario si vous dites que vous êtes d’accord, il est beaucoup plus difficile d’y revenir a posteriori.

Négociez aussi votre part variable

Beaucoup d’entreprises ont mis en place des programmes pour veiller à ne pas discriminer les candidates en terme de salaire. Alors pourquoi un tel écart perdure t-il ? A l’analyse, il apparaît que l’écart sur le fixe a tendance à se réduire légèrement en moyenne mais qu’il augmente sur la part variable. Alors, là aussi : né-go-ciez !

En outre, si l’entreprise rechigne un peu à vous suivre jusqu’au bout de vos ambitions salariales, elle aura moins de réticences si vous lui proposez d’augmenter votre part variable : vous ne toucherez cette part que si vous performez et atteignez vos objectifs. Elle ne prend pas gros risque à vous suivre ; si vous les atteignez à 100%, elle en sera la première bénéficiaire. Corollaire : attention à bien négocier vos objectifs (plutôt avec le manager qu’avec la DRH) et à vérifier qu’ils sont suffisamment précis pour ne pas prêter à discussion en fin d’année.

Eviter le blocage

D’une façon générale, dans la négociation, si la situation est bloquée sur le fixe, allez explorer les autres dimensions de la rémunération pour voir en quoi elles peuvent devenir des leviers d’amélioration de voter rémunération globale.

Et demandez donc à votre interlocuteur ce qu’il peut vous proposez pour améliorer sa proposition si la voie du salaire fixe paraît bloquée. Il pourra vous étonner en trouvant une disposition à laquelle vous n’auriez jamais pensé. Normal ce n’est pas votre métier, ni (encore) votre entreprise.

Ne pas avoir peur

Le pire danger que vous allez trouver sur votre chemin est votre propre peur. Encore une fois, si vous en êtes aux discussions salariales, c’est que c’est plutôt bien parti. Alors confortez cette orientation en vous montrant professionnelle dans cette étape. Montrez que vous saurez aussi un jour défendre avec élégance et détermination les dossiers qu’on vous aura confiés ! En négociation, votre détachement apparent de l’objet de tous vos désirs renforce votre capacité à l’obtenir. Mettez votre propre limite et soyez prête à décliner en exprimant vos regrets si votre interlocuteur se situe durablement hors de ces limites. Etre sincèrement prête à décliner si les conditions ne sont pas réunies ne signifie pas que vous allez devoir le faire. Bien au contraire, cette disposition d’esprit va vous donner la tranquille détermination dont vous avez besoin pour conclure de façon satisfaisante. Même pas peur !

Ne vous laissez pas intoxiquer par les tensions du marché de l’emploi. Si celles-ci sont réelles, ce n’est pas en acceptant un salaire 15% en dessous du marché que vous augmentez vos chances d’être recrutée. Le poste que vous visez est associé à une fourchette salariale. Les candidats au rabais ne font pas rêver. Si on vous a choisie ou si vous êtes deux ou trois short-listés, l’entreprise n’effectue pas son choix sur le candidat le moins payé mais sur le plus adéquat. Encore une fois, votre capacité à négocier juste joue pour vous.

Travaillez sur votre légitimité

Non, vous n’êtes pas arrivée là par le seul hasard de vos bonnes notes. Non, vous n’êtes pas plus inexpérimentée ou débutante que vos concurrents. Non, vous recruter n’est pas la marque d’une audace insensée de l’entreprise, ni un risque inconsidéré qu’elle prendrait.

Vous avez, depuis des années, démontré votre sérieux, votre capacité à apprendre, à contribuer, à restituer, à coopérer, à réfléchir, à faire des choix … je continue ?

Pour vous sentir forte pendant vos entretiens, ayez la faiblesse de vous retourner sur tout ce que vous avez accompli et réussi depuis l’âge de 15 ans ; et sur ce que vous avez pu rater également en réfléchissant à ce que ces difficultés rencontrées vous ont enseigné dont vous continuez à tirer parti aujourd’hui encore.

Et dites-vous bien, chaque matin, que vous êtes prête à plonger dans le grand bain ; que vous savez à peu près nager et que la performance viendra en pratiquant. Et que tout le monde en est là à l’heure de son premier emploi !

Alors, prête à réussir votre entrée en scène ? Moteur, ça tourne !

Publié par Marie Mugler – www.mariemugler.com

Marie Mugler accompagne en face à face celles et ceux qui veulent réaliser leur projet professionnel et trouver les « mots pour le dire » dans les étapes clés de leur évolution. Après plus de 30 ans dans des fonctions de responsabilité et de direction générale au sein de grands groupes, elle a créé son propre cabinet de mentoring et partage son expertise avec rigueur et bienveillance.